26 октября 2005

Смена ориентации

Опубликовано в журнале "Компьютерра" №38 от 19 октября 2005 года
http://offline.computerra.ru/2005/610/234295/

Некоторые из моих старых московских и региональных знакомых, давно занимающихся перепродажей коробочного софта конечным клиентам, последние год-два начали жаловаться на резкое падение реальных доходов, несмотря на постоянный подъем общих оборотов. И в тендерах стало участвовать больше компаний, и демпинг конкуренты устраивают. Клиенты предпочитают все чаще отовариваться в Москве, чем в регионе, видимо, по привычке к всеобщей централизации - в центре и сок натуральнее, и шоколад слаще. Маржа на некоторые программы (особенно от Microsoft) упала до 1–2%. Производители программ стали, в свою очередь, сокращать длинную цепочку перепродавцов, ведя целенаправленную политику сортировки дистрибьюторских и дилерских сетей. На вендорских партнерских конференциях начали появляться термины: "правильный дистрибьютор", "правильный реселлер".
Выход, конечно, нашелся. Пора начать добавлять стоимость к продаваемому софту в виде услуг по его установке и сопровождению, созданию комплексных проектов по безопасности и т. д. Собственно, открытия в этом никакого нет. Системные интеграторы и франчайзи "1С" жили так изначально. Одни зарабатывали в основном на проекте и продаже железа, добавляя продажу софта как дополнительную стоимость; другие зарабатывали на услугах, связанных с обучением и внедрением "1С". То есть пора сменить профессиональную ориентацию с ранее беспроигрышного перемещения к клиенту и продажи ему коробки с софтом (box-moving) на оказание ему услуг (VAR - value added reseller). Вендоры начали вводить специальные партнерские категории. К примеру, у Microsoft такая категория называется "партнер по управлению лицензиями".
Но оказалось, что к зарабатыванию денег на открывшемся безграничном пространстве нестройная армия нескольких тысяч фирм (стоит только заглянуть в компьютерный справочник), как всегда, была совершенно не готова. Почему безграничном? Потому, что в отличие от ситуации за рубежом, которая описанна в книге Карра, обсуждаемой в последнее время в прессе, наш бизнес явно не стал заложником IT. Мы еще от компьютеризации к автоматизации до конца не перешли, куда уж нам заложниками становиться. Реально работающих автоматизированных систем очень мало. Дальше изымания денег за проект и установку сети из компьютеров многие компьютерные фирмы и не проходили. Ни в коем случае не хочу обвинять всех поголовно. Конечно, есть много компаний, давно и прочно обосновавшихся на рынке услуг. Они-то раньше всех и начали учить сотрудников. Но по-прежнему, особенно в регионах, можно наблюдать бегающих по городу умельцев-дилетантов, которые за небольшую мзду почистят ваши компьютеры от вирусов, восстановят данные, поадминят сеть и подключат к Интернету. Есть, конечно, IT-службы в крупных коммерческих компаниях, но и тут не все безоблачно. CIO бродят с места на место, поднимая себе зарплату, а за плечами оставляя компьютерную сеть на сотню посадочных мест, в которой сотрудники и сотрудницы вместо "Лексикона" теперь гордо используют Word, Excel и Internet Explorer.
Причем с фирмами, которые уже научились оказывать реальные услуги по консалтингу и проектированию, тоже не все просто. Только самые продвинутые из них пишут адекватные технические задания на проект и представляют обоснованную почасовую калькуляцию на свою работу. Все остальные рассчитывают цену "потолочным" способом, возведя глаза к потолку офиса. Ну и конечно, о стандартах на документацию сопровождения и руководство пользователя многие и слыхом не слыхивали. Что уж говорить тогда о стандартах на предоставление услуг. Когда мы под свой проект четыре года назад выбирали дата-центр для аутсорсинга, обнаружилось всего два подходящих по качеству сервиса и адекватному пониманию процесса. Да, без сомнения, ситуация несколько улучшилась, но попробуйте посчитать, сколько системных администраторов и CIO, сколько контрагентов по автоматизации своей собственной компании вы сменили за последние пять лет, и, скорее всего, пальцев на одной руке у вас не хватит.
Вспоминаются цифры еще советских времен о тружениках сельского хозяйства в Америке. Фермеры составляли только 2% промышленности. Только они производили сырье, все остальные занимались переработкой в готовую продукцию, доставкой и продажей ее конечному потребителю. Так и в нашей отрасли: коробки и лицензии - это только сырье, производимое вендорами, пазлы, из которых еще надо собрать готовые системы, внедрить их и обучить ими пользоваться. Коробки - это удел дистрибьюторов и сетевых супермаркетов, где они будут стоять на полках и откуда их в большой корзинке принесут в офис. И что дальше с ними делать? - вы должны спросить у продавцов услуг с хорошей репутацией, правильной ценой и реально внедренными проектами в портфолио.

22 октября 2005

Адептам интернет-ларьков посвящается

Опубликовано в журнале "Компьютерра" №37 от 14 октября 2005 года
http://offline.computerra.ru/2005/609/233505/
К моменту выхода номера уже состоится первая конференция по электронной торговле. В первый раз руководители интернет-магазинов попытаются собраться вместе не виртуально, а в реальном мире и рассказать друг другу и зрителям об успехах и терниях на пути построения электронной коммерции. Как хочется надеяться, что мы не будем повторять ошибки американского интернет-бума. При нем онлайновые магазины появлялись просто пачками каждый день, а потом пачками же рассыпались, как карточный домик. Но нет, на грабли каждый предпочитает наступать сам, и, соответственно, сам же получать по лбу.
А что такого сложного в создании магазина - спросит очередной неофит электронной коммерции? Придумал, что будешь продавать; нанимаешь студента, он из бесплатных скриптов слепит сайт; наполняешь каталог десятком наименований; пишешь, что принимаешь только наличные через курьера, и вперед. Покупаешь пачку баннеров на черном рынке за копейки, называешь это рекламной кампанией и с волнением ждешь у монитора первого заказа. Когда же заказ наконец-то поступает, этот же студент или, на крайний случай, ты сам - бегом искать товар (склада-то никакого нет и в помине) и к клиенту. И неважно, что цену ты выставил на сайте трехмесячной давности, и вместо прибыли уже убыток. Неважно, что товар такой уже не поставляется, попробуем уговорить клиента взять замену. Да и хостинг для сайта выбран самый дешевый, потому падает периодически и магазин твой недоступен. Все ерунда, ты теперь е-коммерсант. Оборот растет в разы, вместо одного заказа в неделю у тебя уже два заказа в день. Ты теперь тусуешься на форумах, посвященных этому благородному бизнесу, и отвечаешь с гордым видом на вопросы следующего неофита, употребляя умственные термины: оптимизация под поисковые системы, электронные деньги, открытый код, фрауды и прочее.
Вспомнился, как всегда к случаю, очередной старый анекдот. На базаре мужчина интеллигентного вида раскладывает на прилавке кучку металлических рублей и начинает громко зазывать: "Кому рубль за девяносто пять копеек, два рубля за рубль девяносто!" Тут же выстраивается дикая очередь. Рубли идут просто нарасхват. К нему сзади подходит другой, столь же интеллигентный мужчина и тихо, чтобы не мешать процессу торговли, спрашивает: "Товарищ, а какая же у вас прибыль с такой странной торговли?" На что первый отвечает: "Какая там прибыль, ее же считать некогда. Видишь - оборот растет просто бешеными темпами!"
Вот так же примерно действуют и владельцы множества открытых интернет-магазинов. Один мой американский приятель в эпоху "мыльного интернет-пузыря" организовал магазин по продаже электронных микросхем. Правда, у него хватило ума запастись ими и положить на склад, но дальше этого бизнес-расчеты не продвинулись. На последние деньги он набрал кучу рекламы, в которой цену для покупателей указал процентов на десять ниже сложившейся на рынке, снял офис и нанял секретаршу для приема заказов. Заказы действительно посыпались, как из рога изобилия. Микросхемы на складе закончились на второй день. Цена закупки тут же выросла процентов на двадцать. Так как реклама была уже оплачена, остановить ее возможности не было. Заказы продолжали поступать. Попытки удовлетворить рассерженных клиентов, закупая по увеличенной цене, продолжались еще неделю. После чего деньги окончательно кончились.
Интересно, почему в реальном мире никому не приходит в голову мысль поставить пустой ларек на остановке транспорта и написать на нем: "Мы продадим вам все, что вы у нас захотите купить?..
Уважаемые неофиты электронной коммерции, электронный бизнес ничем не отличается от реального. Интернет - это всего лишь способ заказа товара, возможно - способ оплаты (пластиковые карты, электронные деньги), возможно - способ доставки в случае цифрового контента (программ, мелодий, фотографий) и услуг. Если вы собираетесь открыть электронный магазин, посчитайте будущие затраты на примере обычного магазина. Аренда помещения под склад и под сам магазин (хостинг), оформление полками и товаром (изготовление сайта, наполнение каталога), наем продавцов (организация call-центра), кассы (подключение к интернет-эквайрингу для обработки кредиток, к приему электронных денег и т. д.), наем курьеров или заключение договора с курьерской службой, организация логистики по доставке заказов клиентам и товаров от поставщиков, и на все это необходимы деньги. Если внимательно посчитать затраты, а потом еще спланировать масштабируемость магазина (ведь вы все-таки надеетесь, что количество клиентов будет расти), то уложиться в десять тысяч рублей явно не удастся. А если еще риски учитывать? Чего стоит только последний пример сентября с Assist, который что-то не поделил с Альфа-банком и переключился на работу с другим процессинговым центром. Некоторые интернет-магазины, вовремя не переоформившие договора, до сих пор, начиная с первого октября, не принимают оплаты по кредиткам.
Выводы из всего вышесказанного простые. Я не призываю позакрывать уже открытые интернет-магазины и не открывать новые. Просто не надо бросаться в воду, надеясь научиться плавать по дороге к другому берегу.

12 октября 2005

Пиринг на грани фола

Опубликовано в журнале "Компьютерра" №36 от 05 октября 2005 года
http://offline.computerra.ru/2005/608/231685/

Остап Бендер очень хотел стать миллионером, поэтому все время пытался строить стартапы. Но со строительством у него получалось плохо, так что ему пришлось переквалифицироваться в управдомы. Для тех, кто не в курсе (для особо продвинутых SMS- и ICQ-пользователей, к примеру), - это герой романов "Золотой Теленок" и "Двенадцать стульев", написанных Ильфопетровым по мотивам одноименных фильмов. В чем же кроется коренная ошибка Остапа Ибрагимовича? Почему у некоторых его американских коллег по стартапному строительству получается исполнить сокровенное желание обладать миллионом зеленых бумажек, а у Остапа не получилось?С месяц назад на сайте BBC News появилось интервью с Брэдом Дьюи (Brad Duea), президентом Napster, под характерным названием "О жизни после пиратства". Новости о других файлообменниках сыпятся, как из рога изобилия. То в одной стране в суд на них подадут, то в другой. Так почему же Napster и прочие - с миллионами и в белых штанах, а Остап - нет?Разберем, к примеру, историю с командорским стартапом под названием "Вход в провал". Вроде и идея была правильная. Есть никем не занятая ниша, то бишь - провал в ущелье. Вид красивый. Народ мимо ездит. Почему бы народу не остановиться на минуточку и не посмотреть на небо, горы, сосны? Помедитируют, расслабятся, семейство на фоне большого камня сфотографируют и поедут себе дальше по своим делам. Но, несмотря на желание получить когда-нибудь, в абстрактном будущем, миллион, сегодня, именно сегодня, Остап очень хотел кушать! И поэтому деньги ему были нужны сразу. Пусть маленькие, но сейчас. И вот она, стратегическая ошибка - назначена плата за вход. Небольшая, но назначена. Конечно, были жалкие рекламные потуги дать скидку милиционерам, детям и членам профсоюза. Но стартап они уже не спасли.
А ведь кто мешал сделать вход бесплатным? Рядом с входом ставим линейку ресторанов - фастфуд для бедных, суши-бар и мексиканский ресторан для среднего класса, итальянский и французский рестораны с запредельными ценами для богатых провальщиков. Автостоянка, естественно, бесплатная. Опять же, гостиницу можно построить для тех посетителей, кому Провал очень понравился. Деньги на рекламную кампанию тратить не нужно, проще возбудить на самого себя уголовное дело по пиратскому использованию исторического памятника. Вот уже и пиар пошел. В результате появляются деньги на превращение стартапа в бизнес.
Дальше создаем сообщество "Друзей Входов в Провалы" и сайт этого сообщества. Всем посетителям даем неограниченное пространство для почты и разрешаем выкладывать на общий сайт рассказы о посещении Провалов и фотографии об этом историческом событии. Делаем специальный софт для обмена этими файлами напрямую (то есть строим сеть P2P). Людям надо летать к Провалу? - надо, добавляем сервис по продаже авиабилетов и бронированию гостиниц. Добавляем поисковик по текстам рассказов и названиям фоток. С неподдельным удивлением обнаруживаем, что в этой сетке меняются не только фотками, но и музыкой, фильмами, крэками к программам и - ой, надо же! - порнухой. Подбавим пиару - создадим Ассоциацию борьбы с сообществами Друзей. От ее имени опять возбудим на себя кучу уголовных дел по нарушению авторских прав и распространению порнографии. Сделаем доступ к сайту платным под предлогом проверки контента. Сделаем вид, что проверили контент. Ну вот, теперь пиринговая сеть, как и Остап Бендер, чтит уголовный кодекс. На весь контент заключены договора с авторами. Скачивать контент можно только за деньги. Все расстроились, надо оттянуть момент полного разочарования. Предоставим новый бесплатный сервис - беседы с друзьями по интернет-телефону. На счету деньги быстро закончились, говорите? Так это вы с внешним миром поговорили. Это уже за деньги.
Бесплатные клиенты окончательно расстроились, но зато этих клиентов - десятки миллионов. Выпускаем акции компании "Вход в Провал" на продажу. И вот он - миг исполнения желаний. Можно, поглаживая пузо и чемоданчик с хрустящими купюрами, удаляться отдыхать на Карибы. Правда, при этом любители "либертарианской" философии, или, по-простому, любители халявы, остаются в очередной раз на бобах. Они так защищали этот рассадник свободы, они собирались у ночного костра рядом с Провалом и воспевали друг другу блоги, они верили в будущую светлую победу свободы от ненавистных монстров, берущих деньги за фильмы, программы и прочую умственную лабуду. Что же делать-то теперь? Откуда выкачивать терабайты "свободной" информации, пользуясь халявным выделенным каналом на работе? "Вы же обещали нам все бесплатно", - жалобно блогируют они.
И в ответ, откуда-нибудь с далеких Гавайев или Бали, доносится: "Бизнес есть бизнес…"

04 октября 2005

Старт - up или down?

Опубликовано в журнале "Компьютерра" №35 от 29 сентября 2005 года
http://offline.computerra.ru/2005/607/230677/

Знакомясь в прессе с бурной дискуссией о предлагаемых Думой принципиальных изменениях в налогообложении разработчиков ПО, я, к собственному удивлению, отметил, что предложения вполне разумные. Озадачило лишь то, что законопроект явно написан в интересах крупных компаний (больше ста человек), и совершенно непонятно, что делать компаниям, уже вышедшим из пеленок частного предпринимательства, но еще не доросшим до масштаба "Лаборатории Касперского", "1С", ABBYY или PROMT. А отсюда логично вытекает следующий вопрос: возможны ли еще российские софтверные стартапы, не оскудело ли отечество умами, и если не оскудело, то что же мешает создать если не Microsoft и Google, то хотя бы компании уровня упомянутой четверки (другие наши фирмы на Западе знают плохо, если говорить о тиражных продуктах)?
С налогообложением вроде все понятно: оно ставит палки в колеса, а мы пытаемся дружно исправить ситуацию, - но ведь и в других странах налоги не сильно ласковые, однако в Штатах созданию стартапов они почему-то не мешают. Может быть, монстры софтостроения Microsoft, IBM, Oracle, Google забили все ниши, и теперь просто некуда просунуть свою гениальную мысль? Отнюдь, они наперебой предлагают различные партнерские программы. Может быть, в России плохо покупают ПО? Да, пока плохо, уровень пиратства еще высокий. Американцу, конечно, проще: написал софтину, выдал ее на-гора уже подготовленной стомиллионной армии тамошних пользователей - и собирай денежку. Но нашим-то тоже никто не мешает продавать за рубежом…Что они и делают, пользуясь таким передовым методом, как электронный способ доставки.
Идеи кончились? Тоже нет. Судя по количеству продуктов в российском каталоге, и уж тем более продающихся за рубежом, - идей в избытке. Так, может быть, в этом и дело, что идей в избытке? Вспомнился к слову старый анекдот. Еврей приходит к ребе с вопросом: что делать, у меня куры дохнут? Ребе отвечает: есть одна идея - ты не пробовал сыпать им зерно в нарисованный круг? Нет, ребе, пойду попробую… Приходит через неделю, только открывает рот, как ребе говорит: подожди, у меня есть еще одна идея… Ребе, да куры все сдохли… Жаль, а у меня еще было столько идей…
Так вот, об идеях. Что представляет собой классический стартап за рубежом? - Идея, начальная реализация, раскручивание за собственные средства, выстраивание бизнес-процессов, патентование, поиск инвесторов, получение денег, активная трата их на рекламу и маркетинг, увеличение продаж, покупка других компаний или объединение с ними, или, что тоже неплохой вариант, продажа себя другим компаниям. Так вот, если с первыми тремя пунктами у наших программистов все хорошо, то с последующими пунктами и с деньгами на их реализацию - не очень. Большинство программистов, обрадовавшись, что, оказывается, их программы еще кому-то нужны, хватается за следующую идею. Старая им уже прискучила. Естественно, программа без развития и поддержки через некоторое время дохнет. Меньшая часть программистов понимает, что нужны деньги на развитие, но, наткнувшись на простой вопрос: а где же ваш бизнес-план? - уходит грустить и продолжать зарабатывать себе на чуть более достойную жизнь, чем раньше.
И лишь единицы понимают, что надо учиться писать бизнес-планы, выстраивать бизнес-процессы, патентовать программные продукты, привлекать венчуристов, покупать конкурентов - короче говоря, превращаться из программиста в менеджера и строить компанию. Беда только в одном: чтобы заинтересовать инвестора, нужно дорасти хотя бы до 5–6 миллионов долларов оборота. А чтобы дорасти, нужны деньги. Это же не Америка, где легко получить микрокредиты под адекватные проценты. Попробуй у нас взять кредит без залога недвижимости и прочих материальных ценностей. Замкнутый круг. Поэтому очень хочется помечтать. Может быть, организация с таким красивым названием, как Государственный Инвестиционный Фонд, тоже обратит взор на наших Ньютонов.

This page is powered by Blogger. Isn't yours?